Trouver des nouveaux prospects est un enjeu prioritaire des PME. Certaines études estiment que les entreprises perdent chaque année environ 10% de leurs clients (choix d’un nouveau fournisseur, fermeture définitive, changement des habitudes d'achat, de consommation…). Les outils Internet peuvent faciliter la recherche de nouveaux clients.

Pour identifier  rapidement des sociétés correspondant au secteur d’activité visé, deux méthodes s’offrent à vous : utilisation des options avancées des moteurs de recherche, exploration d’annuaires professionnels et identification de « points relais » (organisations professionnelles, salons, réseaux sociaux en ligne).

Rappel méthodologique

Avant de se lancer sur Internet pour trouver des prospects, il est primordial de définir ce que vous cherchez :

- Quoi : quels secteurs d’activité cibler ? Quels mots-clés définissent ce secteur ? Dans quelles catégories d’annuaires sont classées les sociétés que je connais déjà (pour identifier des sociétés similaires) ? De quelles informations ai-je besoin (noms, adresse, n° de tél, adresses e-mail …) ?

- Qui : quelles sont les personnes-clés, les bons interlocuteurs ?

- Où : quel périmètre géographique de prospection ? Local, régional, national, européen ? Où trouver l’information (est-ce que je connais déjà des organisations professionnelles, des annuaires spécialisés qui peuvent m’apporter de l’information ?)

Utilisation des moteurs et des annuaires

La première méthode consiste à utiliser des opérateurs et des modes de recherches avancés, afin d’obtenir des résultats pertinents, ciblés sur  les entreprises correspondant au secteur voulu.

Le premier réflexe à adopter est de mettre entre guillemets un groupe de mots clés, pour s’assurer que l’on n’obtiendra que des résultats contenant l’expression exacte.

Application : vous souhaitez identifier des fabricants de caravanes ; selon les opérateurs utilisés, le nombre de résultats peut tripler ! Par exemple dans Google, la requête fabricants de pompes ramène 853 000 résultats, tandis que la requête ‘’fabricants de pompes’’ ramène 42 900 résultats !

En effet, avec la première requête le moteur nous a ramené de très nombreux résultats mais tous ne répondent pas à nos attentes ; parmi eux se trouvent des pages web contenant soit ‘’fabricant ‘’ soit ‘’pompes‘’… donc on s’éloigne rapidement de notre sujet ! Au contraire, la seconde requête ne renvoie que des pages contenant l’expression exacte ‘’fabricants de pompes’’.

Un autre opérateur intéressant est l’opérateur filetype:

Il permet de chercher un type de fichier précis, par exemple un document au format MS Excel, ce qui peut nous permettre de trouver une base de donnée préconçue. Dans ce cas la requête à saisir dans le moteur sera la suivante : "fabrication de pompes" filetype:xls

Enfin, l’utilisation des annuaires permet d’obtenir des listes structurées d’entreprises, qui correspondent à la filière souhaitée. On peut citer par exemple :

-  ABC France www.abc-d.fr, qui recense les entreprises de quelques pays Européens, dont la France

- AEF www.aef.cci.fr/rechercheMulticritere, qui donne la liste des sociétés Françaises inscrites au répertoire des CCI, et permet de croiser de nombreux critères.

Identification de « points relais » d’informations

Une autre clé d’entrée pour identifier des sociétés est d’explorer les listes d’exposants proposées sur les sites web de certains salons professionnels. Pour connaître les salons d’un secteur d’activité, vous pouvez utiliser notamment le site www.eventseye.com qui propose des informations sur plus de 8000 manifestations professionnelles. Via ce portail, vous pourrez accéder facilement aux sites web des salons qui vous intéressent, puis en consulter la liste des exposants !

Identifier les fédérations professionnelles peut être une autre façon d’obtenir des informations sur un secteur donné,  et permet d’obtenir une cartographie des sociétés. Pour cela utilisez des sites comme Syndic@nnu www.entreprises.ccip.fr/web/fichiers/syndicannu, qui recensent plus de 1 600 syndicats et fédérations professionnels à compétence nationale ou régionale.

Enfin, les réseaux sociaux en ligne permettent de glaner de l’information sur les interlocuteurs clés : par exemple sur Viadeo www.viadeo.fr vous pouvez chercher par secteur d’activité et par fonction. Vous pourrez ainsi identifier les responsables achats dans le secteur des équipements médicaux en Auvergne. Ces réseaux vous permettent d’entrer facilement en contact avec les personnes identifiées (attention toutefois à ne pas faire de prospection « sauvage » car vous seriez vite identifiés comme « spammeurs » par la communauté).

Et après ? A l’issue de cette première phase d’identification de prospects, vous entrez véritablement dans l’approche commerciale de vos cibles ; plusieurs actions peuvent être développées  telles que la mise en place une démarche d’e-mailing ou d’une campagne de prospection (par courrier, téléphone, fax).